100k di fatturato con 5k di Adv (ROAS 2000%) con servizi di fisioterapia della spalla:
Il caso studio di “Shoulder Center”
Aprile 2024.
Mentre su LinkedIn tutti flexano costi per lead sempre più bassi, noi chiudiamo un mese da 100.000€ di fatturato con soli 5.000€ di investimento pubblicitario.
Ma il bello è che lo abbiamo fatto con il funnel che genera MENO lead e costa DI PIÙ per acquisirli.
Sembra un controsenso?
È esattamente quello che hanno pensato tutti quando abbiamo deciso di spegnere il funnel che generava lead al 50% del costo per tenere attivo quello che ne faceva la metà.
Questa è la storia di Shoulder Center, l'azienda di fisioterapia online che ha scoperto sulla propria pelle perché il costo per lead è la metrica più sopravvalutata del marketing moderno.
E di come abbiamo costruito un sistema che genera clienti high-ticket su Google - l'ecosistema pubblicitario dove il 99% fallisce miseramente nel B2C.
Chi è Shoulder Center
e perché questo caso è unico
Shoulder Center fa una cosa apparentemente impossibile nel 2024: vende percorsi di fisioterapia online per problemi alla spalla.
Percorsi di tele-riabilitazione personalizzata via Zoom con prezzi che partono da diverse centinaia di euro.
Quando ci hanno contattato, avevano già alcune unicità che li rendevano interessanti:
● Centinaia di testimonianze video su YouTube (roba vera, non fuffa)
● Un servizio che funziona davvero (le recensioni parlano chiaro)
● Zero presenza su Meta, tutto su Google/YouTube
Quest'ultimo punto è fondamentale: fare lead generation B2C di qualità sull'ecosistema Google Display è da veri pro. Il 99% dei marketer non ci prova nemmeno.
Il problema? Non avevano un funnel di acquisizione ottimizzato. Generavano lead ma non sapevano come massimizzare il valore di ogni contatto.
L'approccio MarketShakers:
4 varianti per non sbagliare
Quando un cliente ci chiede di "migliorare il processo di acquisizione", la tentazione di molte agenzie è proporre LA soluzione definitiva. Il funnel perfetto. La VSL che spacca.
Noi facciamo l'opposto.
Per Shoulder Center abbiamo creato:
● 2 Video Sales Letter completamente diverse
● 4 Call-to-Action differenti
● Multiple combinazioni da testare
Il cliente aveva pagato per una sola VSL. Ma in MarketShakers ragioniamo diversamente: il grosso del lavoro sta nel lead e nelle prime 2000 parole.
Perché non creare varianti quando i margini ci sono?
Più varianti testi, più probabilità hai di trovare il winner.
E quando trovi il winner in un mercato high-ticket, il ROI ripaga qualsiasi lavoro extra.
I test che hanno ribaltato ogni certezza
TEST 1: Delay vs "Dritta per dritta"
Prima variante da testare: stesso video, due modalità di presentazione diverse.
Funnel A (con delay): Il visitatore deve guardare buona parte del video prima che compaia il bottone per richiedere informazioni.
Funnel B (dritta per dritta): Video in alto, spiegazione sotto, bottone sempre visibile.
CTA utilizzata: richiesta informazioni senza menzionare il prezzo.
Risultato: Il Funnel B stravince in quantità di lead. Ma la qualità? Quella è tutta un'altra storia...
TEST 2: L'effetto del prezzo in chiaro
Stessa struttura del test precedente, ma con una CTA che menziona il prezzo della prima visita (abbastanza elevato).
Risultato: I lead crollano drasticamente. Troppo pochi per essere sostenibile.
TEST 3: Il mix perfetto (o quasi)
Torniamo alla CTA senza prezzo, aumentiamo il delay sul Funnel A e inseriamo un passaggio intermedio con un setter per qualificare meglio.
Risultato: Finalmente i numeri iniziano ad avere senso. Ma...
Il Funnel A (con delay) continua a generare la METÀ dei lead del Funnel B.
La decisione che ha cambiato tutto
A questo punto, il 99% dei marketer avrebbe fatto la scelta ovvia: spegnere il Funnel A che genera meno lead e costa di più, tenere attivo il Funnel B che ne genera il doppio a metà prezzo.
Prima di prendere qualsiasi decisione, abbiamo analizzato le metriche che contano davvero: le conversioni di backend.
I numeri che nessuno guarda
(ma che fanno la differenza)
Con 3.500€ di budget test, ecco cosa è successo:
Funnel A (con delay):
● 60 lead generati
● 20 questionari compilati
● 10 visite a pagamento prenotate
● 6 pacchetti high-ticket chiusi
Funnel B (senza delay):
● 107 lead generati
● 19 questionari compilati
● 4 visite a pagamento prenotate
● 3 pacchetti high-ticket chiusi
Il Funnel A generava meno lead ma convertiva IL DOPPIO in clienti paganti.
Se avessimo guardato solo il costo per lead, avremmo spento il funnel più profittevole.
La scala del successo:
Da test a sistema
Marzo 2024 (primo mese completo):
● 268 lead totali
● 24 pacchetti high-ticket chiusi
● Il 70% delle vendite viene dal funnel che genera MENO lead
Aprile 2024:
● 100.000€ di fatturato
● 5.000€ di investimento pubblicitario
● ROAS 20:1
Perché il delay funziona
(e perché tutti lo odiano)
Il bottone a comparsa ritardata è controintuitivo. Va contro ogni "best practice" del marketing moderno che predica la riduzione della friction.
Ma ecco perché funziona nel high-ticket:
1. Auto-selezione naturale
Chi non ha pazienza di guardare 5 minuti di video non investirà mai centinaia di euro in un percorso di fisioterapia online. Il delay filtra automaticamente i curiosi dai seri interessati.
2. Educazione forzata
Nel tempo che il visitatore aspetta il bottone, riceve informazioni cruciali che aumentano la sua consapevolezza del problema e della soluzione. Arriva al form già convinto, non solo curioso.
3. Commitment escalation
Aver investito tempo nel guardare il video crea un micro-commitment psicologico. Chi compila il form dopo 5 minuti di video è 10x più motivato di chi clicca un bottone dopo 10 secondi.
Le lezioni per ogni business high-ticket
1. Le vanity metrics sono merda
Il costo per lead, il CTR, il numero di lead... sono tutte metriche che fanno bella figura su LinkedIn ma non pagano le bollette. L'unica metrica che conta è il costo per acquisizione cliente.
2. Meno lead migliori > Più lead peggiori
Preferiresti 100 lead di cui 3 comprano o 50 lead di cui 10 comprano? La matematica è semplice, ma l'ego spesso vince sulla logica.
3. Il backend definisce il frontend
Non puoi ottimizzare un funnel guardando solo la prima conversione. Devi seguire il customer journey fino alla vendita finale per capire cosa funziona davvero.
4. Testa varianti radicalmente diverse
Non testare solo headline o colori dei bottoni. Testa approcci completamente opposti. I risultati potrebbero sorprenderti.
5. Google non è morto per il B2C
Tutti sono su Meta perché "è più facile". Ma proprio per questo la competizione è altissima. Su Google, se sai cosa fai, puoi dominare.
Il problema che ogni business dovrebbe avere
Oggi Shoulder Center ha un problema che ogni business vorrebbe: come gestire efficacemente tutti i lead di qualità che il sistema genera continuamente.
Non è più una questione di "come generiamo lead" ma di "come ottimizziamo il processo per convertire ancora meglio".
Da azienda che cercava disperatamente di aumentare i lead, sono diventati un'azienda che può permettersi di essere selettiva su quali lead accettare.
Conclusione: La qualità batte sempre la quantità
(ma serve coraggio per crederci)
Il caso Shoulder Center dimostra una verità scomoda: la maggior parte dei marketer ottimizza per le metriche sbagliate.
È facile flexare "lead a 5€" su LinkedIn.
È difficile ammettere che quei lead non valgono nulla se non convertono.
È facile seguire le "best practice" e mettere bottoni ovunque.
È difficile avere il coraggio di creare friction intenzionale per migliorare la qualità.
È facile fare quello che fanno tutti su Meta.
È difficile dominare un canale che tutti hanno abbandonato.
Ma è proprio facendo le cose difficili che si creano risultati straordinari.
100.000€/mese con 5.000€ di ads non è fortuna.
È il risultato di test metodici, analisi profonde e il coraggio di andare contro le convenzioni quando i dati lo suggeriscono.
Perché alla fine, nel marketing come nel business, non vince chi fa più rumore.
Vince chi guarda i numeri giusti.
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